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从贵到“贱”二手钢琴回收商的脆弱生意

2024-06-18 22:36:33

  从贵到“贱”二手钢琴回收商的脆弱生意呈现在张俊峰眼前的钢琴不再优雅,大多拥挤、窘迫,像钢琴原主人的生活境况。有些钢琴内部木头糟了,黑黢黢的,底板处积攒着老鼠粪便。

  作为二手钢琴厂商,较之1月中旬引起热议的“钢琴价格断崖式降低”的话题,张俊峰更早、更直接地感受到了行业变化:近几年,琴行倒闭速度加剧,自己的生意越来越难,二手钢琴陷入了低价竞争,利润越来越低。

  当生活暂遇变动时,人们首先会舍弃非必需品。但二手钢琴回收商们发现,脆弱的总是中低端钢琴。那些代表着品质、奢华的高端钢琴,却一直坚挺,甚至价格和业绩都在逐年攀升。

  视频里,张俊峰指着仓库中堆积的黑色钢琴:“琴行倒闭,刚拉过来一批钢琴。”他强调,“两千八,两千八。”他43岁,是一名生活在苏州的二手钢琴商。

  与大众对钢琴昂贵的想象不同,千元的二手钢琴有特定的人群市场。望子成龙的家长们逐步趋于理智,先买一台旧琴,看孩子是否能坚持下去。刚刚开始学琴的中老年人,先买一台二手钢琴练手。当然也有不少进口的名牌二手琴,因为其优异稳定的性能和音色,颇受追捧。

  对于二手钢琴商而言,琴的来源主要是国外与国内两种渠道。其中占比最高的是来自日本、韩国的进口二手琴,国内渠道则分为琴行、学校和个人。

  回收个人钢琴是一件性价比不高的事。许多人转卖钢琴时,都对二手琴商千元级别的回收价格表达迟疑,对购买时的高价和回收时的千元价格产生巨大心理落差。沟通时间长,成交率不高。只有那些更高价,品质好、年份近的品牌钢琴,回收时的价格折损才不算大。

  来源更多的是琴行。中国乐器协会统计,根据《琴行经营报》报道,在2019年至2021年,琴行业平均每年以超过2万家的速度倒闭。

  这与二手钢琴商的感知一致。在张俊峰印象中,2023年,是近十年来苏州琴行集中倒闭最多的一年。在社交平台,张俊峰上传了十几家琴行、钢琴厂倒闭时,他去回收钢琴的视频内容。这些之前供学生使用的钢琴,最终低价流转到他手中。

  琴行倒闭的原因各种各样,常见的是不懂行情导致经营难以为继,以及招生困难。钢琴老师小彤所在的琴行撑不下去了,老板决定将琴行转手。她和家人商量干脆把琴行盘下来,自己经营。

  那家琴行坐落在温州市中心,前老板为了扩大生源采取了低价学费的策略,最终导致现金流出现问题。2023年初,老板以远低于市场课时费的价格授课,还推出了报1万元送2000元的送课礼包。如此营销下来,增加了30多名学生,负责招生的老师却突然辞职,把这批学生带走自立门户。双重打击下,琴行老板决定将琴行转手卖出。

  以幼儿园为代表的学校也是重要的回收来源之一。2023年,张俊峰接到了5家幼儿园倒闭的回收订单。

  去年9月,他来到一家6000多平米的幼儿园。园长是位五十岁左右的女性,人很精干。今年只招了100多个小朋友,无法覆盖房租和幼师们的工资。于是向教育局申请倒闭,园长自此失业了。

  幼儿园园区有三层楼,一个教室一架钢琴,一共三十多架钢琴。除了几架进了老鼠,其余的按一架两千元的价格回收。一辆货车一次只能拉五架琴,张俊峰和师傅们往返跑了将近一天。

  一些个体回收商发现,许多大批量进口二手琴的钢琴厂也倒闭了。这些二手钢琴厂大多以线下零售、批发生意为主。

  2023年,于维接到了上海几家二手钢琴厂倒闭的消息,对方的琴价格合适,拿过来了几十台钢琴。他今年34岁,是浙江二手钢琴商,经营着一家库存200多架钢琴的二手钢琴厂。

  上海是港口,许多二手钢琴厂选址在此,方便接收来自日韩的二手钢琴。“那里的二手钢琴厂大多纯做批发,或者纯做线下。”于维说,“中下游的琴行都倒闭了,钢琴厂的销量自然也会变差,只能关门。”

  回收一架二手钢琴,琴商们主要考虑钢琴品牌、琴龄和保养状态。2013年,张俊峰刚刚入行,二手钢琴利润空间大。一台中低端钢琴的利润达5000元,高端钢琴则能达到上万元。他生意发展势头迅猛,迅速积累财富,在苏州购置了几栋房子。

  于维也觉得生意越来越难。他进入二手钢琴生意是误打误撞的。因为从小喜欢钢琴,他进入了杭州钢琴厂,学习钢琴调律与维修。2014年,于维花了两千多元买了一架二手钢琴,把琴修好后送给了女友练习。后来要搬家了,女友也丢失了学琴的兴趣。于是他将这架钢琴以四千元价格转手,赚了些维修费。

  他决定入行。那时候,市场上做二手钢琴的人不多。超低价买入二手钢琴,加以维修,再加价售出,这是二手钢琴贩售的简单逻辑。最近几年,钢琴行业整体遇冷,二手钢琴市场的价格愈发透明,价格难以抬高,利润空间也被压缩。

  除了利润降低,销量也是二手琴商们面临的问题。2021年,于维厂里的钢琴月销量近乎腰斩,以前一个月能售出四五十架琴,当时销量降到了十到二十架琴jn江南·体育登录入口。自那之后,于维开始将业务从本地零售拓展到线上业务。

  于维是二手琴商中较早一批转型到线上销售的人。他年轻,熟悉网络,想乘上直播带货的风口。起初,他的账号以科普钢琴知识为主,拍摄了许多关于钢琴使用的短视频,同时经营网店贩售钢琴。

  那时候,于维并没有将钢琴以“地板价”出售。渐渐地,他察觉到来咨询的人不少,但下单的数量迟迟不见起色。“客户跟你这里了解得差不多了,你报的价格高,他就跑到别人那边去买更便宜的了。”他发现线上钢琴市场,总是有报价更低的人。

  在于维看来,二手钢琴市场的价格是同行们自己做低的。同行们都发现,线下钢琴不好卖,线上卖琴得靠流量,而找流量的最有效、最快的方法就是低价。

  西安二手钢琴销售段琳也加入了低价竞争。她今年26岁,是一名有7年教龄的钢琴老师。除了在琴行做老师外,段琳还用业余时间做二手钢琴销售。她以“钢琴批发”作为卖点,全网运营8个账号。

  段琳记得,从前在琴行兼职时也帮老板卖钢琴,拿货价一万二的钢琴,可以卖到三万元。那时候业内流传一句话:钢琴卖一台够吃一年。如今这种方式已然无法奏效,低价成为二手钢琴市场的大趋势。

  在段琳看来,常识中动辄万元的钢琴,以低廉、量大的批发形式贩售,足够吸睛,同时符合现阶段的消费者心理。“这两年大家追求的是什么?”段琳自问自答,“是性价比,以前大家还在乎面子,但是现在好像都放下这个东西了。”

  今年1月,段琳几乎每天都能卖出一架二手琴。业绩好,她从上游拿货的价格就低,售价也会跟着降低。比如一架2021年的珠江钢琴,全新原价买到将近3万元,段琳会以8千至9千的价格出售。

  张俊峰不屑于“过分低价博眼球”的行为。1月中旬,他和同行发现了一位声称卖900元钢琴的二手琴商,觉得这种行为属于扰乱市场秩序。“900块钱的钢琴肯定有问题,连成本、运费都不够,算是欺骗消费者来做流量。”

  于维也对售价900元钢琴的质量保持怀疑,但认为“每个人做生意都有自己的方式,你也可以9块9搞一台,只要能获取流量。”

  他的琴厂库存200多架钢琴,其中大部分被他分到低价竞争中。看着这些被调试好的钢琴,于维心情复杂。小时候,他觉得钢琴很高贵,“现在看到这些钢琴,已经沦落到一个字。”于维说,“就是‘贱’的那种感觉。”

  张俊峰感受到孩子数量变少给行业带来的影响。“孩子少了,幼儿园没了,未来学琴的孩子肯定就越来越少了。”张俊峰说。对他而言,疫情三年行业萎靡,毕竟琴童都不上课了,买琴的人也就少了。而现在,幼儿园接二连三地倒闭,令他真正意识到行业没落的风险。

  据统计,我国最近一次新生儿数量峰值出现在2016年。国家放开二孩政策后,新生儿数量达到1889万人,此后逐年减少。到了2022年,全国出生人口降至956万人。

  钢琴老师徐雨27岁,生活在天津。在她看来,琴行的学生是在“双减”后开始减少的。2021年7月,国家出台了“双减”政策,学生们的时间被另一种方式占用了。“比如我们有许多学生,原来4点20分放学,之后来练琴。但现在有课后服务,在学校自习,6点才能放学。练琴的时间就消失了。”

  她所在的琴行有民办学校的资质,做钢琴培训。2023年12月,琴行现金流出现问题,需要寻找房租更低的场地。老板的焦虑肉眼可见,两个眼睛肿得“和悲伤青蛙一样”。琴行原址在一家商场,租用了400平米的空间,每月租金将近2万元。许多琴童家长看重这里位置便捷,如果无法在附近找到租金低廉的空间,学员也有可能流失。

  学钢琴的孩子越来越少,另外一个原因是教育部取消了艺考生中考加分政策。1987年出台的《普通高等学校招生暂行条例》中规定,有艺术特长的学生可在中高考中额外加分,器乐类取得业余九级以上的等级证书,中考可以加10分。这项加分举措,推动了学钢琴的热潮。直至2018年,教育部全面取消了艺术特长生加分项目,钢琴热才逐步退烧。

  在过往很长一段时间里,钢琴都被视作“贵族”的象征。起源于18世纪初的钢琴,最早是为了给欧洲的王公贵族提供音乐享受。直到20世纪六七十年代,日本制造出价格更加低廉的钢琴,这架乐器才算走进了更多家庭。

  只不过,负担一架动辄万元的钢琴,再加上培训与维护是一笔不小的开销。渐渐地,钢琴成为了中产的符号。学习钢琴,被视为阶级跃升的表现,也成为了许多人心中对美好生活的期待。

  在理性消费成为趋势的当下,为了减少非必要开销,一些体现高品质生活的消费赛道都趋于降温。比如备受城市年轻人青睐的摩托车。据中国摩托车商会统计,去年1月到9月,我国大排量休闲娱乐摩托车产销分别为39.62万辆和40.86万辆,同比下降10.6%和10.55%。各大摩托车品牌也开始降价、打折,比如宝马R1250GS水鸟系列门店售价直降6万元。

  然而,脆弱的总是中低端钢琴生意,代表品质、奢华的高端钢琴价格一直坚挺。据公开信息,高端钢琴施坦威在2016至2021年,销售额从3.86亿美元增加到5.38亿美元,净利润从300万美元涨至5900万美元。2022年,施坦威在纽交所重启IPO,招股书中提及看好中国市场,2012年到2021年,中国拥有施坦威钢琴的音乐厅数量已从11家增加到134家。价格和销量都在增加。

  于维不打算在低价钢琴竞争中恋战,未来一年他准备转向高端钢琴。在他看来,中低端琴客户价格敏感,预算不高,而高端钢琴客户预算充足,利润空间更大。

  他的社交平台持续上传着低价钢琴的处理讯息。钢琴的境遇相似,或是琴行倒闭,或是学校倒闭;场景也类似,一架架黑色的钢琴拥挤在一处。有网友以为他卖了几个月还是在卖同一个倒闭学校的钢琴,建议他价格再降低1000元。张俊峰回复,不是同一批钢琴,是“又一个学校”。

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